618如火如荼,全国手残党的钱包蠢蠢欲动。
近几年,618已经是电商界的一道考试题,在流量越来越贵的年代,618活动的数据增长基本可以标志一个平台是否得到市场的认可。
据媒体报道,天猫618期间,淘宝特价版1天净增100万新注册用户,增长迅猛。称自3月26日上线两个多月以来,淘宝特价DAU每20天翻一番,相比正式上线时实现14倍增长,当下淘宝特价版平台已经吸引了120万产业带商家,成为产业带商家最大的内销平台。
2020年618的黑马,由此诞生。
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成功下沉的电商,都有哪些特质和标准?
中国20年电商发展史中,平台崛起方式各有不同,有B2C的,有C2C的,也有从物流或线下迂回突袭的,甚至还有会员电商……只要抓住了其中一个点,就能够小霸一方。
但是,下沉电商的成功的逻辑很不一样,它们往往有很多共同点,淘宝特价版的成功也为行业带来了很多启示。
首先,成功的下沉电商,既要有“面子”,也要有“里子”。
所谓的“面子”就是可以量化的特征,放在互联网行业就是DAU增速、用户活跃度和商家增速等指标,初期增速很大程度上决定了一个平台的天花板。
以京喜为例,前身是成立于2016年的京东拼购,转型一年多,即使在京东和微信的引流下也一直不温不火。根据QuestMobile数据,京喜的日活在3月13日达到高峰,也仅仅只有50.84万,之后一路下滑至21日的41.58万,一个星期内降幅达20%。
这就是一种典型失败案例,成功的下沉电商在初期的表现与之迥异。
以拼多多为例,当年借助微信平台大搞病毒式营销,以爆款出圈,用户增速仅次于当年的微信崛起,尽管很多人对它心生厌恶,但“面子”上仍然过得去。
淘宝特价版就不一样,截至3月21日它的日活用户达到约230万,远超京东旗下的社交电商App京喜(日活41万),直逼苏宁易购(日活338万左右),且呈现出稳步爬升之势。
并且,淘宝特价版上线后平均每20天DAU翻一番,根据第三方机构Questmobile的数据显示,仅3月最后一个星期,淘宝特价版活跃用户环比增长47%,是拼多多同期增幅的24倍,而且用户大多来源于下沉市场,是拼多多的“老巢”。
“面子”的另一面是“里子”,也就是我们常说的电商模式。从京喜、拼多多、苏宁、唯品会等平台的发展路径来看,虽然一开始都会套各种概念,但最后都是走的短路经济,无可避免的拥抱起了C2M。
这也说明,C2M其实是下沉电商的一个必选项,“含C2M率”能从侧面看出战斗力。淘宝特价版在全面聚焦C2M模式后,4月28日双品网购节第一天C2M订单大涨288%,天猫618活动开始第一天,C2M订单大涨668%,与此同时外贸转内销商家成交金额同比大幅增长66%。
这里有一个细节,那就是淘宝特价版的C2M订单量增速的涨幅都超过了200%,远远超过了活跃量的增速,侧面可以推导出它的人均GMV在不断上升,用户粘性增强,而且用户有向中端升级的趋势,提升平台的盈利能力。
其次,成功的下沉电商,产业链也必须牢固,供给侧必要要丰富,要符合下沉气质。
举一个例子,拼多多发展初期从工厂突围,所以能够把价格一步步压低,当下沉成为趋势之后,2019年各商就都开始强调下沉品类的产业链了。
但实际上,产业链的获取一点都不比C端容易。以苏宁易购为例,它不止一次强调要自己投资工厂,但仍然是一种“线上+线下融合”思维,线上是苏宁拼购,融合端则是苏宁小店和manbetx体育云,将触角伸到了乡镇和社区。
淘宝特价版之所以成功,是因为它利用阿里经济体的优势,在两个多月中聚集了全中国145个产业带、120万产业带商家、50万外贸商家、超过30万外贸工厂,成为产业带上商家最多的内销平台。
供给侧的丰富是吸引用户的底气,也是将沉淀成为一商平台的底蕴。
最后,下沉电商作为服务更底层的消费者平台,必须要契合社会利益。
比尔盖茨曾经说:“如果你要成为世界首富,那你一定不能去卖麦当劳,它不是刚需,也不是社会的方向。”
企业如此,平台也是一样,疫情尤其放大了这一点。随着海外疫情的蔓延,跨境出口成为重灾区。4月14日,淘宝特价版公布所有外贸工厂参与“0门槛”入驻活动,助力外贸工厂进行C2M数字化升级,启动亿元补贴支持消费者购买外贸转内销货品,预计为外贸商家带来10亿量级精准流量……十条措施为广东、福建、浙江、江苏等地外贸工厂的突围铺路。
根据淘宝C2M事业部公布的最新数据显示,在淘宝特价版的120万商家中,以经营外贸品为主的外贸商家超过50万家,占比超四成,外贸商家中55%是工厂店,总数超过28万, 仅4月以来就新增2万家。
不仅如此,淘宝特价版有效发挥阿里巴巴的流量、金融、物流等综合优势,率领产业带实现突围,在短短三个月之后淘宝特价版已经获得了商务部点赞、科协点赞、高铁点赞、河南省政府点赞……
一个将自身与社会利益紧紧相连的公司,无疑是更接地气的,从长期主义来看,也能走得更远。
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