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行业的直播带货 是否也有B面

  今年什么行业、什么项目最火?

  毋庸置疑,直播带货行业

  今年我看到了薇雅直播卖火箭、罗永浩直播还债、董明珠直播卡顿

  今年我看到了各路明星纷纷进入主播直播间卖货的同时宣传电影

  今年我看到了主播频频进入综艺,王牌对王牌、欢乐喜剧人…

  今年我看到了在后疫情时代经济创新发展重要机遇来临之时,杭州市委副书记、市长刘忻亲自演示了直播带货,为推动杭州直播电商产业的迅速发展,推动经济发展,带了个好头…

  然而直播,一个“一本万利”的行业,却又是一个“人人喊亏”的行业。

  这些网红7*24小时不休息,也无法复制李佳琦的成功;MCN机构一夜纯收入120万,但依然说自己不赚钱,因为网红成本太高;主付了高价坑位费,依然换不来预期销量,只能赔本赚吆喝。

  那么到底谁才是直播行业的最大赢家?

  没有深入了解的话,大家都觉得这个行业里遍地是黄金,做MCN应该赚翻了,但事实远没有你想的那么简单。

  (主:尹玉洁 ):2019年,我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方,和朋友创立了自己的护肤。

  适逢疫情爆发,大家都开始做直播带货,于是我和朋友先后谈了几个大小主播。

  一谈才发现,直播的水很深。

  如果只跟主播谈纯佣金,根本没人理会。要做直播,你要付坑位费,这样产品才有资格进主播的直播间。

  坑位费从几千到几十万不等,罗永浩的坑位费就达到60万,李佳琦23~42万(根据佣金浮动),而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。

李佳琦在各平台报价(受访者提供,可单击图片放大查看)

  至于卖不卖得出去,或卖得怎么样,很多主播是不兜底的。

  我心想,这不就是纯赚的广告费吗?但谁叫人家有流量呢。

  后来,一位推广行业的朋友建议我,“首选薇娅,因为她是自己选品,而李佳琦,只是选品。”

  听他这么一说我就好奇了:“选品是啥意思?”

  她对我解释,李佳琦不参与选品,而是由其公司负责选品,这导致开播前他对产品并不熟悉,也不会为销售效果兜底。

  就像上次卖锅直播翻车,并不是因为他不擅厨艺,而是,公司选择的他不了解也只能播。

  相比之下,薇娅对自己的公司有绝对控制权,在直播时会提前参与选品,能够为销售量负责。

  这么一说我肯定找薇娅。3次碰面接触后,对方表示也认可我们的产品。然而,接下来却有这么一笔头疼账要算:薇娅没有坑位费,但定价权要由薇娅决定。

  薇娅的客单价不高,这是第一波压价。接着,薇娅的销售分成大概在1:1,并且是在当日播完后马上结算。

  我的产品市场售价是298元,为了达成合作,就是她定价80元我也得同意。

  事后,每件再分一半销售额,即40元给她。当天直播完就结算,这意味着薇娅不为退货负责,我还得承担退货的钱。

  数据分析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图:薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元。更印证了我对薇娅合作后必然压价的猜测。

主播监测平台后台数据 (受访者提供)

  我不禁感到万分疑惑,直播这么亏吗?卖低价,还要分成,再承担退货?光这件事本身就悖离了售卖的初衷,怎么还有那么多抢着合作?

  一位广告投放的朋友告诉我,直播都是“一个愿打一个愿挨”。

  对于那些大牌商家,直播相当于转移了他们在广告上的投入,本身不那么看重销量,就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价格也比去电视台冠名来得划算。

  找大牌直播卖货这条路看来是走不通了。初创,最重要的是生存,没法干这样赔本赚吆喝的事情。

  为了能保证销量,我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播,其中一个机构给出的方案是:5万服务费+20%提成,可以保底5万的销售额,如果做不到退服务费。

  我觉得合理的,毫不犹豫地同意了。直播当天的购买量达到了5万多只,直播一结束,我就开心地把1万提成转了过去,合同就算全部履行完毕了。

  然而过几天,退货率高达40%,我傻眼了,甚至一度怀疑产品是不是出了问题。

  最后还是闺蜜点醒了我,“该不会是她们自己买了再退货吧?装模作样的直播一下,再把你打过来的5万自己买货去冲业绩?”

  “咱们细算算,佣金5万+20%提成=1万;回头再退货40%,再赚2万。等五万剩下的货到手,通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊。”

  现在,我已经对找直播带货已经不抱希望了,销售没有捷径。

  (供应商:韩春度):我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年,主播有多辛苦我是知道的。

  40万粉概需要三年时间的积累,前提还是你每天都要做无间断的直播,每次7-8个小时不休息。

  即便是下播以后,也马上要去找明天的货,所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播,粉丝就会流到别的主播那边,你也不敢休息。

  这三年时间,我们最赚钱的倒不一定是靠主播带货,反而是销售直播课程。

  我们在一些平台上发布免费的直播课程,有感兴趣的人就对他们进行推广,紧接着销售价值3750元的整套课程。

  你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望,所以课程的收入占了我们的大头。

  更重要的是,这也成为我们吸引未来主播的方式之一。

  学员和老师互动,会产生天然的信赖感,那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约。

  为什么要那么多主播?因为这个行业流动性实在太大了。

  杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。整个杭州主播里,应届生的比例占30%左右。

  但大部分年轻人都吃不了这个苦,最多坚持一年,最少或许播两天就消失了,所以找主播是MCN机构里持续的命题。

  直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大做直播一定是最好的,一般他们都不需要我们保底,最头疼的是那些小商家。

  但苍蝇腿也是肉,行情不好,我们都不能放弃。

  我们的办法是,把一场直播切割成30个坑位,每个坑位收900元坑位费+20%的佣金,这样可以尽量把底部商家都兜进来。

  比如,假设一个坑位最后的销量是400元,我们抽80元的佣金,那么一场直播下来我们连同佣金+坑位费,能够赚14400元。

  接着,我们还如法炮制孵化出100这样的素人直播间(每人每晚30个坑位),3000坑位*900元,是270万的盘子,然后我们通过分发出去,每个的提成是500元/坑位,那么一晚上我们纯坑位费120万,这还是没算上佣金的。

  不过别觉得我们血赚啊,毕竟有这么多素人要养。每个素人我们采用底薪+20%佣金的方式支付费用。

  能够赚钱的主播,他的开销也会慢慢的水涨船高,有消耗。比如,团队需要助理,买手,化妆,灯光……

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